云端课堂，别样营销

——记精工商学院营销条线人才培养项目第四课

     销售是龙头，没有销售可能就没有一切，销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说，没有销售就没有企业，而要提高营收，就必须持续对销售人员进行培训，以持续提升销售人员的销售能力，从而使其业绩稳步提升。

     9月22日晚、23日晚，精工四大集团下属的营销部门各级别、全体在职营销人员纷纷齐聚精工商学院营销四训直播间。两场在线学员高达200余人（其中皖西宾馆13人组织集中学习），百人团火速开启云会面，认真聆听云课堂，高效收获云真知！

▏NO.1 课程分享▕

     对于企业而言，其团队能否尽快熟悉投标规则，提高投标报价能力，使得自己能在众多工程项目竞标活动中，战胜对手，赢得更多的、高效益的项目，将成为衡量其经营管理水平、企业竞争力并决定其生死存亡的重要指标。作为营销人员，了解并熟悉项目投标策略与相关技巧至关重要。

     本期商学院特邀长江精工集团上海美建南区事业部总经理于向华先生安排云端教学，精炼的知识要点搭配海量的精工实例，打开了一堂别样的营销课——《项目投标策略与技巧》。

     于老师以一个亲身经历作为开篇案例打开了直播间的交流，又以多个代表性的战略客户案例详细导入了投标的层次分布知识点，分享着多年投标事业积累的经验；继而围绕国企、国有控股、央企等多个成功案例向学员全面介绍了招标的分类，着重解析了项目中对于总包招标的破解方法。

     期间，于老师以一个失标案例作为反面教材，提醒学员要主动分析原因，总结教训，学习对手招标文件，避免失标。于老师还以数个精工历年重大案点明了人、游戏规则、过程控制这些投标要素，交流了投标前、中、后的关键要领，同时讲解了很多细节决定成败、四两拨千斤的营销技巧，使得整个课堂轻松实用，广受好评。

     最后，课程在一场头脑风暴中结束了直播，巧妙地解答了开篇的案例抛问。于老师也凭借自身深厚的行业经验和扎实的专业基础，受到在线学员的喜爱。两场直播，开播至结束，在线人数始终保持了一个较稳的态势。学员们在镜头前更是全神贯注，认真聆听，勤做笔记，展现了精工人浓烈的好学之风！

▏NO.2 学员分享▕

     “学而不思则罔，思而不学则殆。”每天课程结束当晚，学员们纷纷在微信群内第一时间新鲜分享，归纳总结，温故知新。

① 陈岳平 浙江精工能源科技集团有限公司

     经过《项目投标策略与技巧》课题学习，让我受益匪浅。讲师于总的博文广识、生动讲解、精彩案例不仅让我充实了更多的理论知识，更让我开阔了眼界，全面提高了自己关于投标的工作能力。此次培训学习主要心得有以下三个方面：

     1. 目标选择：学会利用自身的经营条件和优势达到利益目标。

     2. 方法选择：运用正确的策略和方法，确定投标目标，实现最大经济效益为最终目的。

     3. 认真仔细，避免出错：务必熟悉投标流程，仔细检查标书，避免一些不必要的错误。特别是像是标书内有空格需要填写的、标书密封破损这样的错误。

② 杨绍钧 墙煌新材料股份有限公司

     经过一晚的直播学习，令我收获颇丰，总结心得如下四点：

     1．做好招标前期工程信息收集，负责招标单位组织架构，找出关键人，做好关系。

     2．收集对竞争对手信息，预估可能出现的竞争不利点。同时，善于利用公司资源，多部门合作，共同商讨方案做好标书，做到细节全面、完美。

     3．投标过程中现场信息收集也是非常重要的一步，这将有利于二次报价。

     4．做好投标成功和失败总结，分析成功优势、失败原因，以助下次投标及同事们互相学习进步。

③ 杨荣锋 安徽墙煌彩铝科技有限公司

     1． 做好充分准备。投标与寻找客户是一样的道理，前期需要做足工作，了解到项目或客户的全面信息，充分了解客户所需及明确竞争对手及我方优势；再根据不同的对象，具体制定策略，解决问题，提出方案，尽量靠拢项目关键点；最终充分进行资源整合，找对关键人。

     2．细节决定成败。任何一个细节方面都要充分的重视并且做足功夫，避免任何小细节上的失误。

     3．善于主动总结。无论投标中没中标，都要全身心投入，不管成功了还是失败了，都需要进行总结，积累经验，为后期工作做好充分的经验参考。

④ 王珍珠 金刚幕墙集团有限公司

     1．销售方式：只有努力提高自身素质，得到用户的认可，以朋友的方式谈合作，并非纯粹的商业行为，这样才能保持长久的合作。

     2．销售过程：清晰了解决策层的需求和意向，把握相关环节的每一个人员，避免疏忽了基层人员而因小失大。

     3．招标环节：严格按照要求制作标书，包括商务条款和技术参数，努力做到加分不扣分；详细了解评分标准，估算竞争对手的报价，设定合理投标价格；电子标从投标保证金、制作、上传每个环节必须严谨。  

⑤ 隋常志 美建建筑系统（中国）有限公司

     1．投标前，精准定位能够起作用的相关人员，并通过技术等方面取得真正的信任。珍惜每次与业主交流的机会，针对业主的关注点，进行有针对性的预案，解决业主的关注点。认真制定投标策略。

     2．投标过程中及时了解相应动态，汇总分析，找出我们的优势及不足，并对不足有针对性地进行补位。

     3．合理运用公司资源，发挥集体优势。同时，投标后及时总结经验教训。

⑥ 肖海城 上海精锐金属建筑系统有限公司

     1．营销人员要熟练项目梳理，了解透彻项目里外关系，找出决策人、关键人、操盘手、通讯员，做足自己收集全部情报的工作！

     2．学会借力公司及集团的团队力量支持，海陆空做战！相信公司及自己一定能拿下这个项目！

     3．善于发现，总结，分析，吸收，再战！不言败！

     项目投标、中标是精工实现创收的起点，驱动着精工业绩增长的车轮滚滚向前。金九银十，更需把握时机！在这个销售的大好时节，营销人员学以精工，方为成效！