创赢谈判 创赢业绩

——记精工商学院营销条线人才培养项目第一课·绍兴场

      营销部门是企业的龙头部门，营销业绩决定着企业的命脉。想要在竞争激烈的市场上获得生存和发展，就必须拥有一支精干卓越、无畏前行的营销铁军。根据精工战略规划与业务发展需要，为全面、系统提升营销队伍的综合专业素质与市场作战力，精工商学院全面启动营销条线人才培养项目。

      6月27日-28日，精工商学院营销条线人才培养项目第一课在精工控股集团本级6楼报告厅正式开营，本场共计60位学员参加集训。课程旨在从人性出发，打破营销人员对谈判未知的壁垒，通过理论运用实战的双向模式，熟练谈判技巧与方法，打开自我思维场域，助力日常业务谈判，获得谈判桌上的主动权，以增加胜算筹码，实现谈判致胜、业务增收。

      本期精工商学院特邀来自宝岛台湾的美国培训协会认证讲师、国际青商会辩论冠军教练郏智群老师授课《商务双赢谈判》。郏老师从谈判的基础认识开始切入，用生活化及海量的案例多维度促进学员学习，活泼生动的教学方式以及大量的互动演练让学员从做中学，学完后即可带到销售岗位上使用，达到培训落地转化的最大效果。

 Chapter1方向篇：谈判的道

       方向篇以定义为引，得出谈判是指双方或是多方，未了达成共识而进行协调的一个过程。进而又提出谈判的三大特征与五大类型，总结“谈判没有对错，只有选择”的理念，帮助学员树立了基本的认知。

 Chapter2技巧篇：谈判的术

      技巧篇巧用《孙子兵法》“谋攻篇”的“知己知彼，百战不殆”，揭示上谈判桌前的庙算——谈判最佳替代方案。郏老师表示在谈判中要找出协议区，备足筹码，灵活运用挂钩战术、结盟战术并掌握让步的价值以及说服的技巧，让对方产生认同。

 Chapter3战术篇：谈判的艺

      实战篇以横向谈判法为首，辅以博弈思维，通过两两对抗法则，穿插现场演练巩固理论真知。本篇还导入丰富的生活化“亲民”案例，举例产品甩卖促销中展现的最后战术、星巴克咖啡杯尺寸提供的替代方案、广告营销中超过日常应用范围使用的数字游戏等，反映了谈判中可以同比借鉴的实用战术，精准把握角度、尺度与态度，助力“谈判”更上一层。

 Chapter4心得篇：学员之声 

      温故知新，知行合一。学习是一场自我蓄能，也是一种自我充电，以更好地实现自我提升。历经两天的学习，学员们都对谈判有了全新的认知与解读，课程结束后纷纷分享自我学习心得。

❶

      首先，这二天学习导师的授课方式与个人魅力感染了我，可以看出来他是从实际操作中摸索出一条理论依据，所以每一条都很有用，每一个知识点都需要我去慢慢品味，慢慢摸索了解。其中有三点知识点立即就产生了共鸣：

      1、博弈论。博弈的最终结果是赢得自己的利益，为了使自己的利益可以持久化、稳定化，就需要了解对方的需要需求，从而在达到自己所要求的利益的前提下可以照顾到对方的需求，不做一锤子买卖，所以就必须选择最优化的策略，这个和我的工作联系太大，现在给了我一个原则做准则。

      2、“黑白双煞”。我每天的工作机会都能和这条牵涉上关系，导师用直白的把“坏人”留给那些找不到的人的策略，谁先让步就让人感觉到你让步的廉价-廉价的东西一般人都是不珍惜的，让步的学问值得我好好体会。特别是协议区的寻找与把握。

      3、谈判的五大类型，这个我还需要花时间练习，因为想游刃有余运用到实际中是需要克制自己的个性而服从谈判的目的。特别是谈判最终结果的五字箴言，在进行谈判的前期就应该做每一种可能性的预防措施。设定好自己的底线，超过底线破，达到底线合，高于底线赢，徘徊底线拖，没谈底线输。

在以后的工作慢慢摸索出符合自己个性的谈判技巧是本次学习的最大收获。

——黄绪银 精工控股集团-红街商业-招商运营部-经理助理

❷

      经过两天时间的集训，学到了很多谈判知识，也领悟了谈判和做人的启发。主要感受还是以下三个方面：谈判前、谈判中、谈判后。

      1、谈判的方向：只有方向选择正确了，后面的方法和技巧才能发挥作用，主要分清谈判单位两个关键点:关系和利益。

      2、谈判的技巧：技巧主要体现在谈判的过程中，方法有很多但给我感受最深的是要真正了解到对方的需求和动机，才能掌握谈判的主动权。

      3、谈判的格局：谈判的终结，能跳出谈判的整个局势，看到真正局势背后的存在的商机。双方都能很愉快的达成共识，达到创赢的长期合作。

      课程培训内容很切合日常工作实际，通过培训学到的知识对我后期的工作开展能起到很好的指导作用，更好地提高工作效率，期待后期继续参加类似有深度的、有实效的培训。 

——崔月飞 精工钢构集团-本级-华北事业部-京晋区域经理

❸ 

      这两天非常有幸参与商学院的《商务双赢谈判》课程，深刻感悟到谈判要有一定的谈判技巧，掌握谈判心理；谈判过程要讲策略；谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服。我们要了解谈判的业主，针对业主提出的问题，主动换位思考，站在业主的角度去说，然后再看他的具体反应。谈判过程中要努力克服人性的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味地压倒对方。

      谈判对于我们每一个人都很重要，因此，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，寻求双赢合作机会。

——李月明 精工钢构集团-绿筑集成-营销管理中心-高级营销工程师

❹

      通过这次学习，我了解到了谈判的技巧分为三步曲：独赢，双赢，创赢，特别是接触到了全新的“创赢”概念。谈判是指双方或者对方，为了达成共识而进行协调的一个过程，在这中间会有很多突发状况，也需要很多技巧。

      课程中，老师传授的心得“给他痛，给他梦，抓住他的隐私，让他不能动”，让我学会了权力与筹码的作用。同时，谈判的筹码和战术也是非常的精彩，尤其是结盟的战术，让大家更稳的达到自己的目的。另外，我还学会了让步也是谈判中的一个重要技能，破僵局，理解对方的难处和想法，帮助对方解决问题，忘我才能利他。总结谈判的五大结局：“赢，输，合，拖，破”。

——蔡知微 精工控股集团-双佳-外贸二部-业务员

❺

      本次培训收获良多。首先，和客户交谈中，不能按照客户的节奏进行交谈，要实时根据客户需求来了解对方的要求，根据状况来给客户进行谈判协议区的预测。其次，让客户了解自己是能够感同身受地进行交流谈判的，再在此基础上进行对客户一系列的预设和改变，确保几方利益最大化的存在。这会大大降低谈判时的风险，减少不可控制的因素。另外，在产生问题的时候，应该多使用策略来进行分析利用弱势借势，替代方案等手段让客户有一定的危机感以及给予一定的选择空间，使的交谈在一个合理的氛围内，防止被欠着鼻子走。

      谈判中的演练也让我了解与客户的谈判需要的是不断磨练自己，不然仅靠书面知识还是不能在实际的各种突发状况下进行有效运用，今后我要多学习、多走出去。

      课程结束了，我会吸取培训内容中的精华和经验，并运用到实际的工作中，把各项工作做到尽善尽美。

——鲍泓铖 精工控股集团-墙煌新材料-幕墙营销分公司-营销员

      商场如战场，营销人员是冲锋在最一线的作战勇士，他们以“铮铮铁骑”踏平前路，为企业铺就一条业绩长虹的康庄大道。他们是精工开疆扩土最强大的先锋力量，其商务谈判水平很大程度决定着企业的生存命运与市场占有率。而谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量。知谈判，懂谈判，会谈判，方能创赢业绩，创赢企业！