一、“互联网+”重构商业模式

互联网时代已经到来，未来的企业要么选择平台模式，要么选择内容模式。未来的产业发展需要把握以下六大发展趋势：

1、顺势而为——把握时差红利

未来产业布局要顺势而为，把握时差红利。2000年，新浪、网易门户网站上市；2005年，百度，腾讯，前途无忧等上市；2007年，完美、金山等游戏企业上市；2010年，当当、土豆、乐视等公司上市；2015年，新浪微博等公司上市。

互联网改造传统企业趋势：首先，百度作为一种提供信息的公司上市;其次，腾讯将流量导入游戏，完成整个环节的改造，但是服务的环节受到带宽的制约;最后，阿里巴巴在支付、物流、信用等体系完备的情况下得到发展，其产业模式更有价值。以此给传统企业的启示:行业周期与时间窗口的判断至关重要。

2、虚实相生——借势资本偏好

不同的经济形态，享受的估值水平差异巨大。新经济：高估值；旧经济：低估值。两家传统的制造企业：国光电器和奋达科技，都是生产小家电的传统制造业。2015年2月7日，国光电器的市盈率达到42.3倍，市值勉强超过30亿；而奋达科技的市值接近150亿，市盈率达到7倍。为什么奋达科技的市值1年飙升10倍？得益于其积极布局智能硬件产品，实现了软件，硬件，云计算一体化的发展，通过绑定华为等一些互联网行业的大佬，从一家电器生产商变成一家互联网企业。动作不一样，与IT行业绑定，市值就不一样。

现在，很多企业都可以根据互联网来进行重新的布局。原先是根据实际资产进行布置，而现在要根据用户、用户年限来进行布局，这种布局带来的空间，运转的资金差异。中国A股上市公司能和互联网结合的，都运用了“互联网+”。

3、基于用户和数据——自定义产业边界

互联网时代，最可怕的竞争对手，往往来自突然闯入的野蛮人。微信的普及使得中国移动，联通，电信很难受；小米、乐视开始生产手机、电视机；阿里和恒大合作，而百度和万科、万达合作进军房地产；3月，阿里与上汽合作打造互联网汽车基金；腾讯、富士康与和谐汽车合作成立新公司；华为和东风合作做汽车；百度是技术导向自己做汽车；顺丰快递做了很多社区O2O门店，除了物流优势外，顺丰拥有大量的客户购买需求数据，从而可以很好地在不同社区布局实体店。顺丰，小米，阿里到底属于什么公司？只能说他们是多维化的投资公司。

现在，企业不再根据产品划分行业，而是根据用户、数据来自定义产业。小米掌握了手机用户数据，顺丰掌握了物流数据，百度，阿里的平台上存在了大量数据。这些电商、社交平台上，存在着大量的用户数据，可以通过这些数据来进行决策。现在，我们可以根据数据，自定义很多行业，互联网时代，谁掌握用户和数据，谁将掌握更大的权力。

4、平台黑洞——高频覆盖低频

对于平台模式来讲，要考虑是否会有平台黑洞。某些平台像黑洞一样，吸收着外面的创意，创业者。以腾讯为例，以前很多人骂腾讯，因为别人做什么，它就抄袭什么，使得很多创业者只能解散，中国为什么没有Facebook，因为中国的Facebook就是腾讯，开心网为什么开心不起来，因为腾讯的qq农场，这是很典型的平台黑洞，在这方面，人人网，开心网这些公司，都在走下坡路，因为他们没有转型，像陌陌，现在已经转型在做O2O。

电商领域的平台黑洞，阿里是个典型。对于淘宝来，很多点子在它那里只需要在平台上多一个类目。在电商市场，什么是资源，一定要有现成的用户，数据，有现有的物流企业，支付体系。未来，在电商市场一定是高频覆盖低频。所以，平台会越来越少。

代驾这个行业，有没有可能像快的打车这个企业去做代驾呢？完全有可能，他们的商业模式是相似的，所以代驾这个行业，未来也会受到高频覆盖低频的影响。

5、内容为王——专家干掉通才

怎样来区分平台和内容模式呢？横向做流量聚合的叫平台。在平台上，一个一个程序模块，叫内容。比如说，给家里请个保洁和请个月嫂，他们是两个行当，是不一样的。

通用型企业必须关注市场份额和成本控制，而专家型的企业，往往不够强调市场份额和成本控制，但会根据特定消费者的理解，提供特定的服务。商务用车可以选择一号，嘀嘀等，当品质要求高一点时，就会选择一号专车这样的专家型的模式。讲师也一样，一些讲师是有什么讲什么，而另一些是垂直研究的，就是专家型。所以在内容的模式上，一定是专家干掉通才。

6、交叉补贴——羊毛出在狗身上

一定要思考，在我们这个行业，是否有一些对手，通过交叉补贴的方式，来抢我们的饭碗。像传统的家电，手机企业一样，像小米，乐视也一样，我们应该怎样应对？

举个例子，有一个买白酒的平台，客户群体是中年人，因为他们的消费能力比较稳，此外，因为网上的平台主要是针对年轻人，中年人这一块被忽略，因此他们就去延展，卖与这种人群的相关的产品。之后，他们也进入教育培训，讲课免费，用户人群基本和我们一致。因此，一个企业如果想去颠覆这个行业，那么，他也可以往交叉补贴这方面想，想一下哪些环节可以免费掉，然后把用户圈进来，免费的往往是策略，这就是互联网竞争的本质。

 7、成为产业链关键资源有效组织者

什么是产业链关键资源？微笑曲线，就很典型。左侧，技术研发，右侧，用户和市场。小米是制造业，做法更多的在组织右侧，用户和市场，当我们的技术越来越普及，左侧的技术研发不再是优质的资源，右侧变得变得越来越重要，致力于服务的行业，什么资源最重要，一定是致力于服务的人才，因此，只要聚集人才在，就能成为一种商业模式，这已经是一种互联网的思维了，比如说，一个创业团团队完全可以和一个公司合作，成为一个新的公司，所以一定要人为的制造垄断的机会。

8、 生态或融入生态

未来的商业，要么生态，要么融入生态。未来产业格局：大平台+众多小而美。小米、乐视都在布局大数据时代的基础设施，都想成为未来的大的平台。未来的制造业，有两个方向走，往前端，原来体系是一体化，垂直的，现在变成走在用户面前，比如说小米，照顾用户，为了用户需求，设计更好的产品。另一方面，往后端，未来可能会是100万家企业共同运用一个供应链，特别是软件云端化，就会有一个公司变成底端的设计平台，同时，平台上的小而美也不会那么小。

在服务业，平台+手艺人，之前都是不同的手艺人在不同的工艺，比如说不同的美甲店，而现在，比如所58同城，将大量的手艺人从不同的地方解放出来，放在这个平台上。比如说，有一个APP河狸家，将美甲的设计师，图案，价格放在平台上，聚集各地的美甲师，上门的给客户进行服务，现在，正在准备上门做化妆。所以这种结构的平台将把大量的手艺者解放出来。

二、“互联网+”时代的企业运营模式

互联网更多的是和人相关的，而有些企业更多适合与互联网数据相关。在互联网时代，如何打造企业的影响力？

（一）、沟通模式——体验即产品

凡是可以给用户提供价值的东西，都称为是产品。粉丝经济包含两种：第一，产品粉丝，如苹果的粉丝——果粉，前提是产品的品质和体验；另一种是人格粉丝，如郭敬明与《小时代》。对于企业来说，如何去效仿粉丝经济，就是通过产品口碑打造忠诚度，只有给客户创造好的品质，创造更多价值，才能赢得更多客户忠诚度。互联网时代产品，创新环节很关键，包括产品规划、设计、管理三个部分。

第一，产品规划。一个好的产品=用户价值+企业价值。思考商业模式的时候，要从两个角度去思考：给用户带来什么价值？给企业带来什么价值？其中重要的是客户，要站在用户的角度来定义和规划产品。很多企业的产品更多的是基于资源，基于生产线，比如说，很多酒厂会根据酒的度数、包装来规划他的产品线，这种方式是按企业的角度。

不要试图满足所有人，否则你将很可能得罪所有人。在规划产品的时候，要做到特定的用户，比如说保健品，要确定好用户，这是非常关键的。特别是创业初期，找到特定人群切入进去后再不断扩大。比如河狸家，他们的志向很大，但切入的时候很小，就是美甲，通过上门服务，通过3个月的时间做到了美甲的最大。然后在此基础上扩大，现在已经在做汽车的上门服务。

工业时代是以体系促单品，互联网时代是以单品带体系。以前更多的强调分销，在互联网时代，分销已经不再那么有优势，重要的是如何迅速占据用户的认知。强调的是将单品做透，然后去带动企业的产品线。

第二，产品设计。产品=功能×体验。不仅要注重功能，更要强调体验。以前大家都认为一个没有产品说明书的产品不是好产品。其实，一个还有产品说明书的产品，绝对不是好产品。如苹果ipod没有说明书，但即使有，3岁小孩也看不懂，从用户出发，给用户减少操作，这就是运用用户思维，从这个角度出发，不需要说明书。所以，原来的思维模式还是功能型的思维模式，而现在的这种思维模式，更多的是从用户体验方面考虑。在功能层面，要站在用户的角度思考功能。在体验层面，更多的是情感关怀。

网上品牌三只松鼠，卖坚果的。1）客户人员与普通的客服不一样，开口是“主人”；2）收到的产品除了坚果外，还包括湿巾，食品袋，防潮夹等，因此受到了很多女性朋友的喜爱，真正做到了全流程考虑用户体验。在2014年双11促销中，成交额达到1个亿。

第三，产品管理。基于互联网的产品开发叫产品迭代。在最短的时间内，开发出一款产品，让用户去参与，然后不断优化，不断迭代。如微信从1.0版本，很简单的对话框，通过用户的反馈，一年之内就迭代了5个版本。再比如说360，现在变成了安全卫士，杀毒产品，再是浏览器，互联网产品都是这样发展的。互联网产品开发，把产品抛给用户和市场，通过用户的反馈去进行产品的迭代。这种产品设计的方式，称为精益迭代。

精益迭代的过程就是精益创业的过程。精益创业分两大阶段：

第一阶段——用户探索：定义用户痛点假设，定义解决方案假设。用户痛点的大小决定了商业模式的空间，用户痛点是不是可持续的，决定了商业模式的可持续性。什么是痛点？滴滴打车解决的痛点是：对用户来说，痛点是车在哪，而对司机来说是，人在哪？是否是痛点要看是否解决了需要解决的问题。实际上，一个强需求胜过一个好产品。表象的需求往往不是真正的需求，很多时候需要站在需求的背后，当有人调查的时候，问坐飞机你先考虑是的是什么？往往会说安全，但当上网订票的时候，你会考虑的是什么，价格、时间，很少会去考虑安全。那么，需求背后的需求是什么？买汽车，汽车，房子，手机呢？这是表层的需求。

小米用用户数据做产品，但乔布斯从来不用用户数据，为什么苹果也可以做的这么好？实际上在一个企业刚进入一个行业时，它需要利用用户数据来了解用户需求；而当在一个行业干久了之后，像乔布斯已经站在了这个行业的顶端，他往往需要站在人性的角度去思考问题，站在人性的背后，同样可以了解用户需求，境界问题。当有了一大堆用户，就可以通过人性，来了解用户需求。所以当乔布斯没有做出智能手机之前，人们的需求不会是我要一部智能手机，他们只是需要：我要一部更方便的更好的手机。所以要站在人性的角度去思考问题，而不是功能的角度。用户的本质是人性。

第二阶段：用户验证——检验用户痛点假设、检验解决方案假设。第一步：设计最小化可执行产品，最核心功能/服务天使用户，如微信1.0等。第二步：小范围市场测试不数据收集，与预期指标比较。第三步：获取认知，学习与迭代，用最快的速度获取认知。

好产品是运营出来的，企业必须要学会在奔跑中调整姿态，互联网企业的产品开发逻辑更多的是一种精益创业的开发方式，如何去学习和借鉴这种方法呢，这是我们要考虑的问题，要看到迭代背后的本质：迭代是为了更快的，及时的、实时的把握用户需求，并且在用户参与中去了解用户需求。传统企业就要设计用户参与机制，才能更好的掌握需求。

在房地产行业，以用户为中心，重塑房地产开发流程。房地产开发，典型的创新企业，传统的商业模式，B2C，开发商拿了地，然后造房子，再找营销商卖方子，但现在出现很多‘鬼城’很多开发到一半都放弃了，这从互联网的角度来看，这叫信息不对称，商业地产也一样，很多商业店铺就是租不出去，这不一定只是电商的影响，有一些本来就是多余的。那能不能将用户前置呢？可以的。在陕西西安有一个地产项目，通过互联网的一个定制平台，将用户需求聚集起来，可以定制个性需求，可以定制户型，定制生活方式，定制物业服务，甚至定制邻居，把房地产也让用户参与进来，更好的把握用户需求。

精益创业，本质上是教企业如何“科学试错”。不是说一次就将做对事情，精益创业不是一次能成功的，而是让企业转向更快，调整更准，科学知错。在这个时代，犯错太容易了，最低成本的做错，最快的去调整。

（2）沟通模式——内容即广告

互联网时代，人人都是媒体人。企业怎么去做传播？媒体的传播效率已经很高，那么对内容的要求就非常重要。100个销售代表，抵不过一个优秀的杂志主编。销售代表是开发客户，杂志主编设计内容，什么样的内容容易被人点开？什么样的内容容易被人转发？什么是好的内容？内容就是广告。怎么做好内容？

 (1)产品故事化

通过讲故事的方式去塑造这个品牌。网上买花的故事，在该网店上买花和收花需要绑定身份者证号，如果第一次向这个女孩子送花，第二次就不能再向另一个女孩子送花了。很多女同志就非常喜欢，现在的情人节卖得不错。百雀羚去年打出口号：选择百雀羚，美过黄永灵。大家都不知道黄永灵是谁？百度不到，最后才知道是百雀羚的文案。内容需要故事化，通过流量来宣传。这是很典型的产品故事化。

(2)沟通人格化

品牌和用户之间的关系平等化。可口可乐瓶上的四个字的大小，现在开始在调整，每瓶可乐上都有一句歌词，每当看到这句歌词时，可能会想起以前听歌词的时候，所以就人格化了。这张图，左侧是说：老乡参加红军可以分到土地；右侧，家有壮丁，抗日出征，光宗耀祖，保国卫民。那边好？左边，更实际，左侧是共产党，右侧国民党，说明我党早在70年前就具备互联网思维。

不要强求不喜欢你的人喜欢你，但是要让喜欢你的人更喜欢你。每个品牌都有相应价值观喜欢的人群。所以你要关注你那个人群喜欢什么。

(3)互动娱乐化

在互联网时代，人人都是娱乐主播。要找到这个时代的传播规律，企业才能更好地传播。关于庆丰包子铺的传播有两个故事：

故事一：行业大佬新年聚会，互换名片。“哪个公司的?”“阿里”、“百度”、“万科”、“腾讯”。 “哇噻，一个比一个牛哇！”“喂，新来的，哪个公司的?”“庆丰包子铺!”众大佬肃然起敬。这个故事告诉我们，做什么不重要，重要的是你的客户是谁。

故事二：某互联网大佬缓过劲儿来，对庆丰包子铺老板说：“您这回生意做大了，需要客户端吗？”庆丰老板思索后回答：“是这样，我们一般都是伙计端，偶尔很忙时客户端。”

(4)传播事件化

去年冬奥会变色环的事，就有企业模仿做广告，做的最好的是红牛。除了其中一罐外，其余四个罐子都打开,写的广告词是“打开的是能力，未打开的是潜能”。红牛的品牌定位和五环事件联系起来，使得很多人为之转发。

传播事件化要做好两个基本功：首先，取个好名字。小米一开始不叫小米，叫玄德，后来觉得不好听，才改名，又叫过红星，最后才换成小米。卖坚果的叫三只松鼠，卖鸭子的叫叫个鸭子，很多女同志非常喜欢这些品牌，为什么，因为他们很有传播的品质，现在很多网名很容易将贬义词变成褒义词，这就是说明名字很关键，取个好名字一定要有一大群的受用人群，同时要有传播属性。其次，找个好文案。100个销售代表，抵不过一杂志总编。文案的工作是把产品、故事进行文字化，数字化表达。看一个文案的好坏，看企业的微信公众号，看里面的文章有多少人点赞，多少人转发？一个月薪3万和3000的文案有什么区别？文案的工作是传播，传播效率足够高了，内容非常重要，要在内容上要下功夫。

（3）沟通模式——关系即媒介

在移动互联网时代，关系很重要，人与人之间，连接的方式发生变化。计算一下微信的连接力量。60个人，假设每人微信好友200个，假设微信好友的好友也是200人，那每人发1条信息，再让朋友转发，那么就有60*200*200=2400000条，那么通过原来的传播方式传播到这些人需要花多少钱，至少200万，而现在接近免费。互联网时代，这种连接非常有价值。如果企业将微信变成CRM，100个微信号，每个5000个客户，就非常强大了。所以我们要充分重视人与人之间的这种关系的价值。关系价值=连接人数×交互频次。

人数越多，频次越大，越好。不同类型的产品形态意味着用这个关系对应的营销模式有区别，不同类型的商业模式和产品形态，对应的投入产出不一样，社群构建方式，方法和节奏也不尽相同。

第一种：少量低频。整个市场上游需求的客户少，意味着整个生命周期很少可能只有一次，比如说管理咨询行业，一个企业在他的生命周期中有接触几次管理咨询已经不错了，有的一次都没有。相关类似行业如何去运营？首先，产品环节，打造差异化产品，形成圈子口碑，更多的是要和有相同目标的服务商结盟，因为自己与客户的联系太弱了，需要外在的连接。

第二种：少量高频。如保健品，有这种需求的人很少，但需要持续消费，因为人少，所以消费者的评论建议、口碑都非常重要。

第三种：大量低频。有这种需求的人普遍存在，单词频次比较少，比如说汽车，更多在产品本身，内容本身去做，因为频次少。

第四种：大量高频。很多消费品交互高，和互联网产品很类似，所以，它很适合去做深入的产品设计，像小米，做米粉做活动，因为小米已经将手机作为畅销品，它不仅买手机，还卖其他产品，与用户的接触频次很高。

（4）沟通模式——关系即商业

关系在互联网时代成为一个巨大的网络，企业要充分重视这种关系。亚马逊总裁说过：“如果我的网站上有一百万个顾客，我就应该有一百万个网店。”确实如此，每个人在亚马逊上看到的内容是不一样的，因为客户的行为被浏览器，搜索引擎等所记录。亚马逊有项专利叫预期递送，即用户在未下单的时候就将货物送到，那怎么做到的？靠数据，通过在亚马逊上上用户的浏览记录，预测出在这个节点上，该用户会需要哪些书，然后通过快递员送到用户手上。只要网上点击了，一切都将成为数据，非常清晰化。用户流程，用户建模，用户分级，核心用户怎么做，如何防止用户流失，它有一套强大的追踪系统，这些一般的传统企业是做不到的。

第一步：建立数据采集入口

万达这两年开始做O2O，并与腾讯、百度合作。主要是三步：智慧广场+大会员+大数据。1）智慧广场：万达在2014年铺了100家网点，铺的越多，就可以掌握到更多用户的信息。2）万达之前的会员体系是比较散，现在要将服装、KTV、影院的不同会员打通。3）大数据。在会员圈定后，就会产生很多行为，只要进了万达APP，进了万达广场，就会产生数据，就可以指导线下的实体店去改进。未来万达的商业模式是金融、银行，可以像银行一样发卡。

未来互联网公司的商业模式都会呈现“平台-数据-金融”——这是阿里的模式。小米也一样，终端-内容-应用，然后再往下沉淀，变成数据、应用。假设小米有1亿米粉，存在4年，小米就可以清楚地通过用户的数据，推出适合的金融产品。

第二步，基于数据进行用户分类

分类的前提是打标签。对用户打标签，就是通过职业、收入、家庭等进行划分。一个人有太多数据，标上标签后，然后把不同的标签进行分解，分为社交的特征，消费的特征，然后指标化，在分类城不同类型的客户。如金百万有92万名会员，通过先进的客户管理系统对会员细分成9类，然后针对每种类型顾客特点、习惯等，进行针对性营销和关怀。高价值型用户是企业优质的客户，需要花费80%的精力去关注这20%，客户生日的时候送上蛋糕，送上最好的品质最高的产品。高营销风险的客户，分类的标准是营销收益达到前10%，这些客户喜欢占便宜，又有消费能力，下次的营销活动主要针对这些人群。低价格。发卡时间超过1个月，且累计消费排名是倒数20%，属于垃圾客户，有营销活动的时候有响应，但消费不大，在数据分析的时候，要将这些用户排出，避免产生更多的营销成本。

第三步，数据驱动精准营销

海尔已经变成一家互联网公司。海尔是如何运营数据做精准营销的呢？

1）数据采集与融合。线下交互，上门服务，线上的平台都是针对用户的，将不同平台的用户打通，即：SCRM平台：S是搜索，与CRM的区别，CRM是静态的，SCRM 是动态的，掌握用户在网上的动作。与原来比，是两个系统，线上和线下，线上有淘宝，京东，但没有与线下打通。很多时候，对于用户来说，只是平台的切换而是，所以两边的用户是相通的。

2）用户识别与标签。在海尔平台上，有6个亿的标签，标签后分类，分成不同组，比如说用户细分模型，通过不同用户购买的产品，确定其属于科技型还是精致型，然后就可以针对性营销。海尔的B2C模式，如果网站上有100万客户，就有一百个网站。亚马逊直接是通过前端去收集用户数据的，海尔是通过后端的SCRM去调动数据，然后去了解前端，这就是互联网的力量。

不要纠结于大数据还是小数据，用起来就有价值。互联网企业本身都是数据公司，很多时候不是没有按照数据做事，而是对数据的重视程度不高。很多企业原来的很多数据没有有效地利用，在互联网出现之后，这些数据是真正有价值的，企业要有效的利用起来。

互联网并不可怕，可怕的是你不接受互联网。互联网颠覆也不可怕，可怕的是你的浅薄理解。对手强大也不是太可怕，可怕的是雾里看花、走马观花。越是扑朔迷离的事物，越需要系统性思考。不成系统的知识和想法不仅没有价值，反而是对金钱和生命的浪费。转型路上最大的阻碍不是无知，而是傲慢。尤其是原来越成功的企业，就越难以转身，正是所谓的创新者的窘境。

在现代，不是互联网企业淘汰传统企业，也不是传统企业淘汰互联网企业，而是新商业淘汰旧商业！如果马云不懂得变化，阿里之前不过是一家贸易公司，后来才做成了现在的互联网公司。如果那时阿里没有通过数据进行变动，它现在还是一家传统企业。所以在这个时代，这是一种趋势，只有顺势而为，才能成功。