“步步为赢”，创精工顶尖销售特训营

——记精工商学院营销条线人才培养项目第五课

     12月4日-5日，来自九仙尊（上海）、墙煌新材料、墙煌彩铝、装备科技、精工钢构、上海美建、精工工业等多家子公司营销条线的学员火速报到精工控股集团六楼报告厅，开启为期两天的精工商学院营销条线第五课学习之旅。

篇一：课堂说

     北大营销管理总裁班特聘讲师、阿里金牌讲师何叶老师授课《“步步为赢”——大客户顾问式销售六层解码 》，他采用启发式互动教学，开展递进式多元探讨，组织全情境分析演练，带领学员深度探秘销售心法，深层解码销售技能，“步步为赢”， 引爆课堂！引爆市场！引爆业绩！

     头脑风暴，破销售难题

     开场即“风暴”，一场热切的讨论发言，挖掘出在场学员的销售共性难题——客户开发难、深度沟通难、需求激发难、异议化解难、成交促单难等“五难”。在日渐积累行业经验后，销售人员容易形成习惯性思维——心理定格效应。如何突破？唯有创新性思维！

     大客户顾问式销售六层解码

     课程将销售步骤科学地分解成销售准备、销售开场、“问四层”激需求、“四动”放大价值、“四层说”化异议、主动促成订单这六个有机关联的步骤，清晰地涵盖了销售前期的准备、盲目期的打破平衡、注意期的需求挖掘、欲望期的价值传递、犹豫冷静期的异议处理、临界期（销售后期）的促单等一系列全过程。

一张图读懂一堂课

     在具体教学中，何老师结合销售案例传授了多种技巧。例如如何在销售准备阶段做到三心二意，如何在销售开场中通过“三好人”找共鸣、如何在“问四层”步骤中运用SPIN法，如何在“四层说”采用FABE技巧以及“顺、提、转、推”的技巧思路，如何利用五给成交法主动促单等等，这些工具、技巧深入人心，对实际营销工作非常受用。

     涉及精工多元板块的特殊性，何老师在安排教学内容时，除通用案例分析外，适时引导学员插入精工实例讨论，密切关联精工产品，高度贴合精工销售人员实际需求。何老师融合视频及案例赏析、分解、训练，促动学员自然地熟练掌握相关销售工具及模式的应用。

     两天的课程，课堂气氛风趣生动，课程体系逻辑性强，案例研讨注重实效，问题解答丰富多彩，受到学员一致好评。

篇二：学员说

     海洋江河都是长流不息的循环，才能够持续自我的充足；阳光星亮都是长洒不歇的轮回，才能够持续住自我的能量。培训学习也是一场长期修行，周而复始，才能持续自我知新、出新、直至创新。课堂学习的结束是自我学习的开始，一则则学习心得，亦是学员知识复盘的归纳输出。

NO.1 思维转变，为销售注入新能量

——袁仁会 安徽墙煌彩铝外贸部副经理

     这是特殊的一年，我们需要低头做事，更需要抬头看路！我们的团队需要逆袭，本次学习机会刚好又点亮了一盏明灯！感恩默念！用内销的思维做外销，这正是一场思维的转变之路。本人学习心得如下：

     1、进取心，带着销售的狼性文化；平常心，胜不骄败不馁，乐观积极；感恩心，感谢客户的信任，感谢公司的平台与内部团队的支持，感谢自己的努力！

     2、了解你我他，设计针对性的方案，促成合作。案头工作必不可少，有了“柱子”的支撑，才能够稳步前行。

     3、销售开场，思维转换，用SPIN工具激发客户需求，通过平时的总结用自己的案例去分析，打动客户！胡歌与刘涛视频的案例，让我回想到平时领导的指导帮助，令我受益匪浅。

     4、顾问式销售，正是对企业团队综合实力的考验。

     最后，感谢集团及公司领导提供了这次宝贵的学习机会，感谢何老师的精彩课堂，我将毫无保留地以自己有限的理解与语言快速地传达给我的团队，为过去做总结，为明年发展注入能量！

NO.2  归纳与演绎

——黄迈邦 精工钢构集团营销中心华中销售事业部高级销售工程师

     这是我第一次参加集团组织的销售培训课程，通过短短两天的学习，不仅让我认识了精工平台上的其他优秀伙伴，更重要的是让我学习到了系统化的顾问式销售知识，从而指导我的本职工作，让工作更有效率和成效。

     任何学习都是“归纳”和“演绎”的过程，我们在销售工作中首先接触到的都是个性的问题、知识点和技巧，若不用“归纳”的思维方式，那么个性的问题永远都是单独的问题，下次遇到类似的问题又是新问题。倘若用科学的方法进行归纳总结成一套整体的、系统的知识体系后，今后遇到类似的问题就可以达到“举一反三”、“推此至彼”的效果。“归纳”和“演绎”二者不可或缺，此次培训的目的就是完成了“归纳”的过程。

     课程将顾问式销售过程分成了六步：“销售准备”-“销售开场”-“激需求”-“放大价值”-“化异议”-“促成”。虽然课程将销售分成六个环节，但并不意味着我们所有的环节在每个销售过程中都是生搬硬套、按部就班。有些是无论在哪个销售都必须要做的，比如销售准备；再比如“激发需求”中的四个步骤，并不是随便见到哪个客户都是四步法，我们要因地制宜，灵活运用。再说异议处理，有客户有异议，你处理就好，有些客户也许不会提出异议，你也别非要挖出个异议来，不然觉得销售流程不完整。

     本次培训是一次很好的“归纳”过程，它将一些销售过程中的共性问题做出了总结分类，并提出了一个广泛的应对方法，或者说“通则”。接下来，在个人的具体工作中，我要将通则进行落地“演绎”，将这些方法化于心中，做到“因地制宜”。

NO.3 自我复盘，解读课程

——程国芬 九仙尊（上海）营销中心绍兴分公司总经理

     作为一个养生滋补品牌的工作成员，我认为需要从以下六点去解读本次课程：

     1、首先我们要了解自己公司的产品、品牌、文化及“柱子”。

     2、根据自己公司产品与同行产品的差异，总结自己业务的话术及技术话术。

     3、必须摸清客户资料及信息，摸清客户的行业特性和现状，对方客户公司内部人员的分工及权重（关键人物、决策权），客户面临的需求、会提出的问题、需要解决的问题。

     4、与客户沟通过程中要充分，然后客户说出他们的需求，利用SPIN和FABE法则提问、引导。根据不同项目与客户在沟通时一层一层深入，达到最终签订合同的目的。

     5、多学习岗位及行业专业知识，在拜访客户营销的时候，话题更多，交流更游刃有余，更能解决对方的需求。这样既体现专业性，又增加客户对自己的信任感，从而拉进与客户的关系，便于后期项目的运作。

     6、多复盘往期营销案例，找到模型相融和运用不恰当的流程进行优化，做好下一次运用练习。

NO.4  实践反思，达成销售结果

——李虹漫 九仙尊（上海）营销中心连锁发展中心大区经理

     1、通过学习，我们要反思实践中没有做到的以及已经在做却做得不够好的地方，实现深挖改进工作；

     2、作为一名销售线人员，从自己递出名片、递出资料、添加户微信到微信朋友圈的运维，一言一行都值得琢磨，如何去将细节做得更好；

     3、学习了解了客户选择六阶段心理分析，可以运用SPIN法则深挖客户需求，用有声有色的FABE法则传递利益价值。这里需要我们学以致用，运用这样的思考框架，详细梳理与自己业务相关的具体话术；

     4、我们在业务洽谈过程中也常常会遇到客户看似已经被我们说动，但却迟迟无法做决定。本次课程让我学到了新方法，即异议重组和异议化解“顺、提、转、推”，在过程中把SPIN和FABE融会贯通使用；

     5、成交术是业务洽谈最后环节最重要的闭环。“五给”促单成交术——给信心、给价值、给诱惑、给障碍、给行动。我们迫切需要应用到实际业务中，为最终达成销售结果推波助澜！

     销售没有终点，任何时候都是一个起点。面对竞争日益白热化的经济市场，精工的销售精英们唯有打开自己所有的引擎，以“精牌”之师，全力以赴，全心求胜！以“顶尖”之势，冲刺2020，开拓2021！