创赢谈判 业绩为王

——记精工商学院营销条线人才培养项目第一课·上海场

      风云激荡的局势下，市场早已成为隐形的战场。面对日益残酷的竞争法则，企业要想持续生存与壮大，必须锻造一支具备作战实力的专业营销铁军，以敏锐的市场嗅觉，卓越的谈判技巧，在市场的高地占据先机，实现业绩致胜，创赢企业。

      7月11日-12日，精工商学院营销条线人才培养项目第一课暨第二次集训·上海场在九仙尊霍山石斛股份有限公司（大虹桥国际22楼会议室）开课，本场共计73位学员参加。课程旨在从人性出发，打破营销人员对谈判未知的壁垒，通过理论运用实战的双向模式，熟练谈判技巧与方法，打开自我思维场域，助力日常业务谈判，获得谈判桌上的主动权，以增加胜算筹码，实现谈判致胜、业务增收。

      本期精工商学院特邀来自宝岛台湾的美国培训协会认证讲师、国际青商会辩论冠军教练郏智群老师授课《商务双赢谈判》。郏老师从谈判的基础认识开始切入，用生活化及海量的案例多维度促进学员学习，活泼生动的教学方式以及大量的互动演练让学员从做中学，学完后即可带到销售岗位上使用，达到培训落地转化的最大效果。

 Chapter1方向篇：谈判的道

       方向篇以定义为引，得出谈判是指双方或是多方，未了达成共识而进行协调的一个过程。进而又提出谈判的三大特征与五大类型，总结“谈判没有对错，只有选择”的理念，帮助学员树立了基本的认知。

 Chapter2技巧篇：谈判的术

      技巧篇巧用《孙子兵法》“谋攻篇”的“知己知彼，百战不殆”，揭示上谈判桌前的庙算——谈判最佳替代方案。郏老师表示在谈判中要找出协议区，备足筹码，灵活运用挂钩战术、结盟战术并掌握让步的价值以及说服的技巧，让对方产生认同。

 Chapter3战术篇：谈判的艺

      实战篇以横向谈判法为首，辅以博弈思维，通过两两对抗法则，穿插现场演练巩固理论真知。本篇还导入丰富的生活化“亲民”案例，举例产品甩卖促销中展现的最后战术、星巴克咖啡杯尺寸提供的替代方案、广告营销中超过日常应用范围使用的数字游戏等，反映了谈判中可以同比借鉴的实用战术，精准把握角度、尺度与态度，助力“谈判”更上一层。

 Chapter4心得篇：学员之声

      温故知新，知行合一。学习是一场自我蓄能，也是一种自我充电，以更好地实现自我提升。历经两天的学习，学员们都对谈判有了全新的认知与解读，课程结束后纷纷分享自我学习心得与感悟。

❶

      谈判是每个人都要面临的问题，小到日常生活中人与人的沟通、商场的购物、大件高价值物品的购买，大到公司之间大宗业务的往来、国与国之间经贸的谈判。谈判看似像人与人交流一样的容易，其实又是最难以掌握的一门高深学问，了解与认知、认知与掌握、掌握与熟练运用之间相距何止万里。

      作为公司营销岗位的一员，与客户洽谈是日常最普通的工作，也是最重要的工作，如果不懂得如何使用谈判的技巧，盲目的只关注一方的利益、得失，势必会在工作中面临的问题越来越多，工作的成果越来越少，同时，也会给公司造成不可估量的损失。 所以，郏老师的《创赢谈判》及时得弥补了我们渴望解决的问题，他以通俗的语言、灵活的案例、有趣的实例互动，让我们在欢声笑语中逐渐学习了谈判的道、术、艺，了解谈判的特征、谈判的类型，谈判中甲乙双方或多方的你来我方争斗的方式、目的，以及如何调动为我方可利用的资源。谈判不是中世纪冷兵器时代你来我往双方面对面厮杀至胜的决斗，也不是大兵团作战碾压式的狂胜，谈判是如何以最小的损失换取更大的利益，使参与各方都满意并心甘情愿为之付诸行动的一门艺术。

      《创赢谈判》内容使我们对谈判又有了一个新的认识， 学习结束后，是否能熟练运用知识还需慢慢咀嚼、深深思考并逐渐付诸行动，反复实践，灵活运用，最终才能学而不只知之。 

——刘永强 精工钢构集团精工国际 市场营销部高级营销工程师

❷

      通过两天的学习，郏智群老师给我们带来一堂精彩绝伦的谈判课程，我从中学到很多，改变了我对谈判的看法。本次我系统地学习了谈判的道，谈判的术，谈判的艺。让我深刻感受谈判是一门艺术，要想熟练掌握需要学习与同步实战，在实战中总结经验教训，从而得到更高的提升。

      生活、工作中谈判无处不在，要想取得谈判成功，必须做很多准备功课。前期的准备包括对方的了解与分析，多重方案的准备等等必不可少。谈判成功是谈判双方相互博弈的结果，优秀的业务人员必须具备精湛的谈判技巧。在课程中，郏老师不仅教大家理论知识，还将理论结合实际案例做分析，进而带领大家进行模拟演练，能更深刻地理解理论，并在今后的工作中能很好地运用到工作中去。

      理论学习只是开始，理论运用到实际工作中去才是学习的目的，此次课程我受益匪浅，对我今后的工作有很大的帮助，感谢商学院给我学习的机会，也感谢郏老师的精彩课程。

——石小星 精工控股集团九仙尊（上海）营销中心 销售部招商经理

❸ 

      来到美建公司参加销售工作已有2年多，这次通过精工商学院的《创赢谈判》课程让我获益匪浅。郏老师幽默风趣的讲解，让我对销售的认识又有了新的高度。那句“让他痛，让他梦，抓住隐私让他不敢动”也将成为我日后销售工作的指导方针。

      首先，培训的目标是让销售熟练掌握销售技巧，并且灵活应用、提高成交率，学会如何与客户谈判沟通，了解客户的内在需求，充分站在客户角度去思考问题，让客户说话，真正的倾听和吸收，也是本次培训的精髓所在。

      专业知识方面，我们订单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。仪表形象方面，我们应注意细节问题，从着装到坐姿、眼神等面面俱到。

      日后的工作中，我要努力地从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻保持学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样才能和公司一齐成长，并且在激烈的钢构市场上占有一席之地。

——王浩东 精工钢构集团上海美建（东区） 高级销售工程师 

❹

      商务谈判贯穿销售工作的始终，也是销售工作中展现价值、创造利润的环节，重要性不言而喻。既然谈判是销售的必经之路，面对谈判的时候，“谈笑风生”的态度是一门艺术，更是一重境界。我们不光在销售中追求结果，也要享受谈判这门艺术。

      独赢、双赢、创赢，这是三种不同的谈判目的和境界。创赢，让我在工作中多了一种选择，在独赢、创赢的基础上，提升了一层境界。课堂中围绕谈判主旨，老师带来专业的谈判知识、理念、方法，更重要是授课中加入了现场模拟教学环节，案例针对性很强。同时，课程设计将我们带入演练之中，这个环节幽默，又不失严肃，使得上课成为一种享受，激发我们的思维，改变我们的惯性和固有思维。对于我这样一个销售新手来说，这次课程真的非常受用。

      在课堂演练中，每当老师公布结果时，我都觉得自己还不够全力以赴地投入演练，不够把演练当做实战。在接下来，面对每一份销售单子，每一次会谈和谈判，都要做百分百的投入，缜密的推断。推断出谈判可能出现的任何一种结果，并做充分的分析，权衡利弊，制定出最优的谈判方案，做最充分的准备。

——司党伟 精工钢构上海美建（西区） 销售工程师

      21世纪的今天，人才是企业的第一生产力，营销人才则是引领业务发展的第一动力。精工商学院营销条线人才培养项目致力于为精工培养一批懂作战、能作战、会作战的复合型营销人才，拉动市场业务份额，助攻精工突破转型大关，登顶新时代，实现精工梦！